[ Bí Quyết Môi Giới ] Khai thác hiệu quả khách hàng mua bất động sản

Chia sẽ bài viết cho bạn bè:

Bất động sản (BĐS) là một nghề đặc thù đòi hỏi không chỉ có chuyên ngành phải bao quát hết tất cả các ngành như: tài chính, kế toán, marketing, luật…chứ không đơn thuần như người ta cứ tưởng từ những năm 2008 khi mà cả chú “Xe ôm” cũng có thể bán BĐS.

 


Thực tế, một người hoạt động môi giới BĐS từ thế “ngồi không” để khách hàng tìm đến mình như những năm 2008, thì giờ đây đã chuyển dịch dần sang một “Môi giới” phải tìm kiếm khách hàng thông qua các phương tiện, công cụ…đó là thực tế xuất phát từ cạnh tranh khốc liệt giữa các môi giới, dự án, một phần khách hàng giờ là những người cực sành với cái đầu “đầy sạn” của mình.
 
Muốn bán hàng thì trước tiên phải có “khách hàng”. Vậy, Làm sao để “Thượng đế” tìm đến ta? Điều này được thực hiện bằng công cụ Marketing cá nhân ngoài sự hỗ trợ Marketing tổng thể của Công ty.
 
Sau đây là một số chia sẽ những gì mình biết được về cách tìm kiếm khách hàng theo từng Phân khúc:
 

1. BĐS giá rẻ (NOXH).

Đây là phân khúc có nhu cầu nhiều nhất hiện nay, đặc biệt là Nhà ở xã hội (NOXH). Nói đến giá rẻ thì thông điệp ta đưa ra chắc chắn phải là “giá rẻ” kèm theo các chương trình khuyến mãi, hậu mãi, chiết khấu hấp dẫn.
Kênh chạy: 
 
- Tờ rơi & SMS: cá nhân tôi đánh giá đây là kênh chủ lực nên tận dụng triệt để, khách hàng phân khúc giá rẻ từ kênh này rất tốt. nên phủ tờ rơi bán kính 3km quanh dự án, ngã tư… tận dụng hết tất cả date để đánh. 
 
- Sales Phone: bản thân tôi nghĩ “Salephone” nên giành cho bạn nào mới vào tập sự làm quen với nghề, với cảm giác bị từ chối, và luyện kỹ năng ứng biến. Salephone thì đối với Sales lâu năm trong nghề thì “Họ” khai thác kênh này rất tốt, nhất là từ khách quen đầu tư, khách lạ cũng có thể nhưng đòi hỏi kỹ năng mềm, kinh nghiệm lâu năm thì khai thác mới hiệu quả.
 
- Đăng tin:  đánh phân khúc này, cá nhân tôi khuyên các bạn nên trang bị cho mình một phần mềm đăng tin tự động. tùy mỗi người, tầm khoảng 100-200k, tỷ lệ phủ khá cao tầm 50%. Còn bạn có vốn thì đăng tin VIP trên batdongsan.com.vn, muabannhadat…
 
- Social Marketing: nói đến Social Marketing rộng vô cùng, kỹ năng cũng đòi hỏi rất nhiều. còn sử dụng hiệu quả hay không do bạn đầu tư nghiên cứu như thế nào? Nói đến Social là nghĩ ngay Facebook, youtube, G+, blogger…nên Spam tường nhà Bạn, Group…Riêng đối facebook tôi khuyên Bạn nên tạo 1 nick riêng cho công việc, Thường nếu Bạn đăng 1 tin dự án BĐS của Bạn và tag ai đó vào thì friend follow của người đó đều nhìn thấy tin đăng của Bạn, Bạn cũng có thể tạo Fanface rồi tạo một “Sự kiện” khi đó tất cả các thành viên follow hay nofollow của Bạn đều biết tin đăng của Bạn (lời khuyên là bạn chỉ dùng 1 hay 2 lần, dùng nhiều bị khóa nick gắng chịu).
Riêng Nhà ở xã hội (NOXH) đặc thù đây là dự án thuộc ưu đãi chính phủ cho khách hàng nên Bạn có thể làm một nhóm xin đến cơ quan nào đó, Ngân hàng,…gần với dự án để thuyết trình về dự án…thường thì đây là kênh hiệu quả nhất.
 

2. PHÂN KHÚC TRUNG BÌNH KHÁ (800 triệu -1,5 tỷ)

Phân khúc này là những khách hàng có thu nhập tương đối khá, tầng lớp trung niên là đa số. Ngoài giá, người ta còn quan tâm đến vị trí, tiện ích (Hãy cố gắng đưa thông điệp này vào kế hoạch Marketing của Bạn).
 
- Tờ rơi: Hãy phát tờ rơi tận nhà để có hiệu quả cao nhất (thường là trong vòng bán kính 2-3km so với dự án đang đánh). Lưu ý, không ngại phát đi phát lại nhưng phải xem đặc tính khu dân cư, người dân, cả thói quen sinh hoạt để có cách đánh hiệu quả, không phát liên tục mà nên cách ngày phù hợp. Theo cá nhân Tôi đánh giá kênh này rất hiệu quả.
 
- SMS: data quan trọng nhất, thông điệp phải nhắm đến (vị trí, giá, tiện ích là quan trọng nhất). theo tôi đánh giá hiệu quả trung bình. Nếu được nên phân data theo khu vực, Quận, Huyện, hoặc theo nhóm khách hàng để hiệu quả cao nhất.
 
- Sale Phone: như đã chia sẽ theo cảm quan của cá nhân, Sales cho biết đối với người mới. đối với người có kinh nghiệm thường sẽ là khách quen, và hiệu quả hay không là do kỹ năng mỗi người (thường những Sales lâu năm mới khai thác được kênh này tối đa).
 
- Đăng tin: dùng phần mềm Spam (có hiệu quả, nhưng cũng không nên sử dụng vì tốn thời gian) nên tập trung các trang uy tín như: batdongsan, muabannhadat, 123nhadat, muaban…
 
- Social: facebook vẫn là thế mạnh trong việc khai thác phân khúc này, bạn có thể khai thác them các web xã hội, forum: otosaigon, yeutretho, webtretho,….(lưu ý, bạn nên đọc kỹ điều lệ post bài trong các trang này để khỏi bị khóa nick).
 
- Website cá nhân: Nếu dự án quy mô lớn nên Seo từ khóa (Tự làm hoặc thuê đơn vị chuyên Seo), hoặc đa phần sẽ mua Google Adwords.
 
- Báo giấy, tạp chí: giành cho những ai có kinh phí cao tùy thuộc mình có thể đăng trên Thanhnien, tuoitre, muban…lưu ý ngày đăng và nội dung.
 

3. PHÂN KHÚC CAO CẤP HẠNG SANG:

Đây là phân khúc rất khó tiếp cận khách hàng vì nó đã không còn rõ ràng vùng miền hay nhu cầu. nhưng chung quy lại  là họ “Thành Đạt” họ có thể mua vì mến Sales, mua vì thằng Bạn mình mua, mua vì có tiền không biết làm gì blab la…nhưng cũng không phải bảo họ không am hiểu. mà ngược lại, họ là những người cực kỳ am hiểu thị trường. thế nên, chăm sóc những thượng đế này hơi bị căng não.
 
Đối với phân khúc này: Thông điệp Bạn phải cho khách hàng biết họ được gì khi mua sản phẩm của Bạn chào bán. Lưu ý, phải trang bị tất cả phương tiện tác chiến nếu không muốn nhìn cái “lắc đầu” của những khách hàng này.

Những thứ bạn nên chia sẽ:

    - Tiện ích phải có, phải liệt kê tất cả thế mạnh của sản phẩm, của dự án.
    - Quy hoạch tương lai, khả năng tăng giá, hạ tầng kỹ thuật
    - Tôn lên địa vị của Họ, đẳng cấp xứng tầm hay không? Hàng xóm Họ là ai?...
 
Ví dụ: dự án khu biệt thự ven sông khép kín Jamona Golden Silk là quỹ đất vàng hiếm hoi 2 mặt sông còn lại của Quận 7, khu đẳng cấp 31 tiện ích cao cấp, nằm trong khu quy hoạch hạ tầng đồng bộ…
Hay: dự án Charmington La Pointe đẳng cấp 4 sao ngay mặt tiền Cao Thắng, Quận 10 (cạnh hồ kỳ hòa) độc tôn vị trí, hồ bơi tràn, vườn treo, TTTM…
 

Kênh Marketing:

- Tờ rơi: không hiệu quả, nó chỉ làm thị trường cho dự án. Thay vào đó, nên phát theo hình thức bỏ vào bao thư trang trọng, lọc khách hàng kỹ càng, đối tượng nhắm đến mà trao tận tay họ.
 
- SMS: nội dung quyết định hiệu quả (nhưng theo đánh giá cá nhân tôi thì rất thấp), nên lọc data kỹ lưỡng, không cần phân theo vùng miền.
 
- Sale Phone: đối với người mới vào nghề hầu như không mang lại kết quả, chỉ tốn thời gian. Đối với người lâu trong nghề, thì cơ bản đây là kênh khá hiệu quả.
 
- Đăng tin: khỏi nói, nhắm đối tượng này phải đăng trên các trang uy tín: batdongsan, muabannhadat, 123nhadat,dothi…và phải VIP thì mới cạnh tranh lại.
 
- SEO & Adwords: Kênh này là kênh phụ thuộc lớn vào Google, làm tốt kênh này Bạn hầu như thắng 50%.
Lưu ý: nội dung phải được trao chuốc thật tốt vì khách hàng này khá khó tính, nhắm đến những giá trị cộng thêm, quy hoạch tương lai…chọn từ khóa Adword hoặc có thể Seo.
 
- Email: Đây là kỹ thuật khá là khó tốn nhiều thời gian và kế hoạch triển khai với đa phần Sales. Nhưng nó là cách tiếp cận lớp khách hàng này khá dễ chịu và hiệu quả vì cơ bản Họ thành đạt, Họ làm việc trên mail tương đối nhiều.
 
- Tiếp cận trực tiếp: Mặc quần áo đẹp vào, trang bị đầy đủ vũ khí, tiếp cận từ những sự kiện, quán café sang trọng, nhà hàng…biết đâu bất ngờ!!!!
 
Chia sẽ khá cơ bản những gì tôi thấy và tôi cảm, Bản thân tôi cố gắng làm. Con người thì nên năng động, không nên gập khuông máy móc, bạn nên “Thỏa sức sang tạo” để mang lại kết quả tốt nhất cho những ai muốn gắn bó lâu dài với nghề.
 
Sếp tôi từng nói: “Bất động sản Việt Nam còn sơ khai lắm”, không tin các Bạn lên Betexco nhìn xuống xem nhà cửa có hoành tráng như trong phim Amazing Spideman không? ))))
 
Sếp hay bảo: “Tìm khách hàng quan trọng, chốt Deal còn quan trọng hơn”.
 
Đây là chia sẽ của cá nhân tôi mới vào nghề chắc giành cho các bạn Sinh viên mới ra trường, lời khuyên cá nhân tôi “nên chọn thầy để theo, rất nhiều Anh Chị cực kỳ giỏi, nhiệt huyết để chúng ta học hỏi”.
 
Tóm lại: muốn tồn tại với nghề thì phải có 3 yếu tố (Thái độ, kỹ năng, kiến thức) đều mà cá nhân tôi luôn cảm thấy yếu.
 
Hi vọng các Bạn sẽ thành công với nghề!
 
Chia sẽ bài viết cho bạn bè:

Cộng Đồng Môi Giới

Bình Luận:

0 bình luận: